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房地产销售技巧

时间2020-09-10 来源:梦痕文学网

  核心提示:阳春三月,夭夭碧枝,皎皎风荷,暖风熏醉,染了春扉。安静的午后,静静的梳理着自己的思绪,轻轻的敲打着心语,不想惊扰沉睡的记忆,不想扯住渐行渐远的思绪。初春的日头,终究是有了暖意的了,鹅黄的嫩绿轻轻浅浅的...
 

  房地产销售技巧(一):

  第一招 ——投其所好,融入其中。当与客人开始了对话资料后,尽量按所观察客人的文化背景,行为举止,而决定采用什么的语调或对话方式,以求共鸣。

  举例:

  客人情景 语调 动作

  老粗农民 大大声 大开大合

  读书人白领 中度声 大方得体

  老伯老太太 细细声 扮乖乖后辈

  年轻一族可轻佻些 扮FRIEND

  老总老板级 中度声 扮专业

  第二招——殷勤招待,建立关系。当客人一入售楼部,必须要用亲切的笑容欢迎,无论是男女老幼,样衰与否,均报以灿烂的笑容,尽快建立友善的关系,以便作进一步销售工作。

  举例:

  1、先生,早晨!随便参观,有什么能够帮忙?

  2、小姐,你好,来看展销会吗?是否需要帮你介绍介绍?

  3、两位,你好,随便拿本售楼书看看!之后主动自我介绍,尽量用名增加亲切感,然后询问客人姓名及派送名片。举例:

  1、我姓黄的,英文名字叫martin,点称呼呀,先生?

  2、我叫阿敏,先生贵姓呀?………哦!陈生你好,这是我的名片,请多多指教!

  (注:尽量将客人的姓名铭记,若这个客人再次光临时而你又计起他的名字,他对你的印象便会大大提升)

  第三招 ——共同话题,前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点,增加共同话题,以求共鸣,前后呼应,增进亲切感,例如:

  1) 同区居住

  2) 同一大、中、小学

  3) 同生诮生日

  4) 同数量之兄弟姐妹,或兄弟排行(如拉子拉女,大子大女等)

  5) 同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)(注:切记不要作大话,因很容易被对方揭穿,届时则弄巧反拙)

  第四招——适当接触,增加友谊。适当的身体接触,除可作为身体语言的一部分外,更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例:具体情景 身体接触

  1)招呼进电梯 轻拍肩膀以示进电梯

  2)招呼入座 双方点头以示坐下

  3)讨价还价 轻拍大腿(只限男性)以示了解

  4)签约后 双手紧握对方以示多谢

  第五招 ——主动提议,减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买家选择,但为了加快销售流程,当初步了解客人的心水后,如高、中、低层,南北座向,户型要求后,立刻主动提议某一至两个单位,计价钱及付款方式,事例:销:陈生,如果你中意3房2厅东南向,我介绍东座18楼03室或者09室给你,这种单位卖剩两间,每次推出很快卖完,我帮你计一计价钱吧,和用哪种付款方式好呀![由Www.SengZan.Com整理]

  第六招——勇于认错,大家好过。若在销售过程中,不细心讲错一些资料,如税费或其他费用等,当客人最终发现有问题时,必须要主动认错,不要死顶,抵赖说没有如此说过或只是客人听错,事例:客:你刚才不是说,在今年10月入伙吗?为什么合约又说是在明年初至中呢?

  销(标准答案):不好意思,可能刚才我不细心说错了,我帮你再查清楚了,今年年底应是主体工程完成日期,待房管局测量验收后,应当在最迟明年三月入伙。

  销(切忌答案):没有!没有!你听错,我说明年初至中,你搞错了,我卖了这么多,哪有可能说错,你必须是听错了。

  第七招——不要硬碰,避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点,加以深入探讨,刻意挑错处,尽量轻轻避过,转入其他话题或该项目之优点,切忌与人争拗,将关系恶化,举个例子:客:xxx的绿化好过这个盘

  销(标准答案):哦!好难这样比较,这个盘那麽近市中心,你也明白市中心哪有那么大的地方呀!是不?那里的景观又好又多,买东西又方便。

  销(切忌答案):唉!xxx的绿化和我们差不多,你不要以为那么大,哪有xx%呀,那里的密度也是那么高。

  第八招——同时摧谷,同一单位。一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定,现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位,销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置,故意让他们听到同时洽谈相同单位,在谨防给人捷足先登前,加快购买决定,事例:销:陈生,我想你快小小决定,刚才我向主管拿单位时,听到后面那台客人(用眼神及手指低调指向该台)也是洽谈这个18楼03室,我想如果你看中就要快一点啦!

  第九招——能放就放,威迫利诱。若经过一段长时光的硬销后,该买家仍举棋不定,犹豫不决,并且产生对话空白时光,这时候应让这买家独自研究一会儿,暂时离开一下,转头再回来。同时与销售主管联系,看可否给予小许优惠或折扣达成促销,此外,更以肯定的语气说即将加价为名,迫使这买家尽快决定。事例:

  客:等我再研究一下!

  销:好呀,你两位坐坐研究一下,我去去洗手间,等会回来!(回来后)

  陈先生,研究的怎样样了?你觉得还差多少呢!攀枝花重点癫痫病医院不如我跟主管说,看看能不能给多一点折扣吧。我都想你快点决定,我听公司说下星期可能要加价,我和你都谈了那么久,我都想你买得成,你等我一下吧。

  房地产销售技巧(二):

  1、户型

  户型也是客户关注的重点。客户的需求各不相同,有的人因为经济本事等因素选择小户型,而有的人因为人数原因而选择大户型。

  对此,不但要弄清楚房源户型,还要熟知各种户型的结构知识,并能准确的表达出它们的特点。尤其是一些特殊、新出现的户型结构,比如复式、跃层等。

  2、地段

  客户在决定是否购买的时候,研究的首要因素就是地段。所以,对发布的每一个房源,都必须清楚该房源的地理位置。

  不能只是简单的明白它位于哪个区、哪条路,附近有什么设施、有什么显眼的建筑物、有哪几条公交地铁线路都应当清楚。

  客户询问房子地理位置时,还是要运用一些技巧。比如,如果你仅仅说出区位,客户可能会说“太远了,太偏了”之类的话。

  而如果你这样说:“距离XX购物中心仅有10分钟车程”、“那里的公交地铁线路有十多条呢”,那客户对该地段就会更加的了解。

  此外,对于一些偏僻的地区,你能够以“高新区”、“未来规划”、“升值潜力”等隐含的优势条件去有意淡化客户印象。

  3、相关政策

  房地产作为支柱行业,国家会不断调整政策使其健康发展。一旦有新政策,置业顾问们的电话就会比平日多很多。

  请不要厌恶这些电话,相反,要为此感到高兴,因为客户认为你是专家,否则他们就找别人咨询了。所以你的行业知识要过硬,熟知相关的政策。

  4、价格及付款

  价格是双方都会关注的中心。所有人都期望买到性价比高的商品,没有人会想要在价格上“吃亏”。

  客户询问价格时,能够运用一些小技巧,比如,单价高的小户型,能够报总价;单价低的大户型,能够报单价。这样,就能够减少客户对于价格的抵触。

  房地产销售技巧(三):

  1、房地产销售准备的技巧

  打电话前,您必须先准备妥下列讯息:

  潜在客户的姓名职称;

  企业名称及营业性质;

  想好打电话给潜在客户的理由;

  准备好要说的资料

  想好潜在客户可能会提出的问题;

  想好如何应付客户的拒绝。

  以上各点最好能将重点写在便笺纸上。

  2、电话接通后的技巧

  接下来,我们来看看电话接通后的技巧。一般而言,第一个接听电话的是总机,您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称;接下来接听电话的是秘书,秘书多半负有一项任务--回绝老板们认为不必要的电话,所以,您必须简短地介绍自我,要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要,记住不要说太多。

  3、引起兴趣的技巧

  当潜在客户接上电话时,您简短、有礼貌的介绍自我后,应在最短的时光,引起潜在客户的兴趣。

  4、诉说电话拜访理由的技巧

  依据您对潜在客户事前的准备资料,对不一样的潜在客户应当有不一样的理由。记住,如果您打电话的目的是要和潜在客户约时光会面,千万不要用电话谈论太多有关销售的资料。

  5、结束电话的技巧

  电话不适合销售、说明任何复杂的产品,您无法从客户的表情、举止确定他的反应,并且无“见面三分情”的基础,很容易遭到拒绝。所以您必须更有效地运用结束电话的技巧,到达您的目的后立刻结束电话的交谈。

  下头,我们来看一下电话接近技巧的范例。

  销售人员:您好。麻烦您接总务处陈处长。

  总务处:您好。请问您找那一位?

  销售人员:麻烦请陈处长听电话。

  总务处:请问您是……?

  销售人员:我是大华公司业务主管王维正,我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。

  销售人员王维正用较权威地理由--提高文书归档效率--让秘书很快地将电话接上陈处长。

  陈处长:您好。

  销售人员:陈处长,您好。我是大华公司业务主管王维正,本公司是文书归档处理的专业厂商,我们开发出一项产品,能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率,能大幅提升。

  王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料,来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下头重点:①谈话时要面带笑容,虽然对方看不到您的笑容,但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。

  陈处长:10秒钟,很快嘛!

  销售人员:处长的时光十分宝贵,不明白您下星期二或星期三,那一天方便,让我向处长说明这项产品。

  陈处长:下星期三午时二点好了。儿童抽搐什么原因?

  销售人员:多谢陈处长,下星期三午时二点的时候准时拜访您。

  销售人员王维正,虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟,很快嘛!”是抱着一种怀疑的态度,可是他清楚今日打电话的目的是约下次会面的时光,所以不做任何解说,立刻陈述电话拜访的理由,做出缔结的动作--约定拜访的时光,迅速结束电话的谈话。

  一:准备

  心理准备,在你拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认识,那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真。负责。和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的进取动力。

  资料准备,在拨打电话之前,要先把你所要表达的资料准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自我由于紧张或者是兴奋而忘了自我的讲话资料。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说,都应当有所准备必要的话,提前演练到最佳。

  在电话沟通时,注意两点:1

  注意语气变化,态度真诚。2

  言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦。

  二:时机

  打电话时必须要掌握必须的时机,要避免在吃饭的时光里与顾客联系,如果把电话打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时光或方便接听。如“您好,王经理,我是***公司的***,这个时候达打电话给你,没有打搅你吧?”如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应当很有礼貌的与其说清再次通话的时光,然后再挂上电话。

  如果老板或要找之人不在的话,需向接电话人索要联系方法“请问***先生小姐的手机是多少?他她上次打电话来公司时只留了这个电话,多谢你的帮忙”。

  三:接通电话

  拨打业务电话,在电话接通后,业务人员要先问好,并自报家门,确认对方的身份后,再谈正事。例如:“您好,我是***公司,请问**老板经理在吗?**老板经理,您好,我是***公司的***,关于。。。。。。。

  讲话时要简洁明了。。。

  由于电话具有收费,容易占线等特性,所以,无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说,简而言之,除了必要的寒暄也客套之外,必须要少说与业务无关的话题,杜绝电话长时光占线的现象存在。

  挂断前的礼貌。。。

  打完电话之后,业务人员必须要记住想顾客致谢,”感激您用这么长时光听我介绍,期望能给你带来满意,多谢,再见。”另外,必须要顾客先挂断电话,业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。

  挂断后。。。

  挂断顾客的电话后,有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇,来放松自我的压力,其实,这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专的话销售人员来讲,这是绝对不允许的。

  二:接听电话的艺术

  有时一亓顾客图省力,方便,用电话也丒务部门直接联系,有的定货,有的是了解公司或产品,或者是电话投诉,电话接听者在接听时必须要注意,绝对不能一问三不知,或敷衍了事推委顾客,更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

  1、电话接通后,接电话者要自报家门如:“您好那里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂,喂你找谁呀;你是谁呀?”这样不仅仅浪费时光还很不礼貌,让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音,切忌不可让电话一向响而缓慢的接听。

  2、记录电话资料

  在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样能够一边听电话一边随手将重点记录下来,电话结束后,接听电话应当对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。

  3、重点重复

  当顾客打来电话订货时,他必须会说产品名称或编号、什么么时光要或取。

  这时不仅仅要记录下来,还应当得利向对方复述一遍,以确定无误。

  4、让顾客等候的处理方法

  如果通话过程中,需要对方等待,接听者必须说:“对不起,请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由,以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉:“对不起让您久等了。”如果让对方等待时光较长接听人应告示知理由,并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

  5、电话对方声音小时的处理方法

  如果对方语音太小,接听者可直接说:“对不起请您声音大一点好吗?”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊:“喂喂大声点”;要大声的是对方,不是你。

  6、电话找人时的处理方法

  苦遇找人的电话,应迅速把电话转给被找者,如果被找者不在应对对方说:“对不起此刻出去了,我是XX,如果方便的话,可不能够让我帮你转达呢?”也能够请对方留下电话号码,等被找人回来,立即通知他给对方回电话。

  无论是拨打电话,还是接听电话,都能够反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程,传递给对方的是一个好的印象,反之亦然,所以在电话方面无论是拨吃什么药治癫痫病最有效打或接听,都应当异常注意你的言词与语气,一个电话可能能够改变你目前境况甚至是一个人的一生。

  以上是本人的一点电话心得,期望起到一个抛砖引玉的作用

  三。寻找可能的买主

  (1)成功的电话行销,第一步也是最重要的一步,就是在电话中找对人,即要确定你的谈话对象,就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人,那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。

  (2)例子:A。

  你该问你们部门是谁负责采购。

  B。而不该问我可否和你们部门采购人员说话。

  记住:直接问买主是谁,你便可省去两边介绍的麻烦。

  (3)下头是错误示范

  A。铃…铃…铃…

  接线员说话:XX公司你需要我转接电话吗?

  XX说:是的,我要和你们部门的采购人员说话。

  接线员说:好的,我将替你转接至该部门。

  联接电话:你好,请问您找谁?

  XX说:我不明白,挂断电话。

  (4)正确案例

  B。铃…铃…铃…

  接线生:

  XX公司,请问您需要我转接电话吗?

  XX说:多谢您,请问谁是你们采购部的负责人?

  接线生:是XXX先生,需要我替您转接给他吗?

  XX说:麻烦您

  铃…铃…铃…

  XXX先生接电话:喂

  XX说:请找XXX先生?

  XXX说:我就是。

  往下进入正题:

  如果他不在办公室,你能够随时打过去,不用在总机浪费时光。

  记住:你仅有十五秒给可能的买主留下印象。

  四。打给可能买主的第一个电话

  铃…铃…铃…

  XXX接电:喂

  XX说:请问您是XXX先生吗?

  XXX先生说:我就是。

  XX说:我是天津成竹兴公司,我叫XX。我公司现生产经营一种电线电缆金属保护软管及接头,我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多,质量更好,并有一个合理价格,同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧,将节省您不少时光,您公司接头用量很大是吗?

  XXX先生说:是的,接头在目前销量上比较大,但目前我们己有一个供应商,并给我九十天的付款期限,并负责处理产品的任何瑕疵,还送货上门。你们产品价格多少钱?拿12来说吧?

  洞察买主的采购动机:

  以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个梦想的供应商,送货上门,并有优厚的付款条件,又可保证产品品质。如果是这样,他为何还要询问价格呢?

  在电话销售中,你不仅仅必须聆听买主的话,也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商:送货、付款条件和产品保证,但没有说价格方面。

  五。建立对谈

  1。电话行销就好比是场两人之间投球游戏:

  A。你投给对方(我有一种我相信你感兴趣的产品。)

  B。他投过来(你们产品价格多少?拿12来说吧!)

  C。你投回去(你的订购量多少?)

  D。他投回来(通常进货XX件。)

  2。销售中的头三个难题:

  A。找出买主是谁,并且和他交谈。

  B。使买主成为一个想谈、值得谈的人。

  C。抓获买主注意力。

  总结:记住:在每次的交易中,价格并不全是最重要的因素,假如价格是唯一的研究,我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里,穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联,就如同消费者,把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言,他所花的钱将是物有所值,就是达成交易,若无法提出产品的价值所在,终将无法达成销售目的。

  销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。

  六。让顾客心动立刻行动

  虚心理解客户的反对理由,在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。

  记住:保住老客户,比开发一个生客户容易得多。

  营销意识:没有一条用于成功销售的神秘公式,成功是训练、努力工作的结果。

  七。与客户坚持联系的方式

  1。登门拜访

  2。电话联系

  3。书信联系

  4。供给服务

  八。客户管理

  是指对客户资料的搜集、归类和整理;与客户的经常性沟通与联系;客户意见处理;不断改善对客户的服务方式和服务资料。

  期望你能够走向昆明癫痫那家医院好成功之路。

  房地产销售技巧(四):

  第一要领:将最重要的卖点放在最前面说

  根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。所以,要v把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

  第二要领:构成客户的信任心理

  仅有信任才能理解,信dfs任是房地产销售技巧的基础。信任能够分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应当学习一些如何证实产品的销售技巧。客户不信任你该怎样办

  第三要领:认真倾听

  不要一见到客户就滔滔不fds绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,异常是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才明白应当怎样说。

  房地产销售话术的第四要领:见什么人说什么话

  尽管都是买房子,但客户的动gsdg机和关注点是不一样的,居住的人关注舒适性,投资人关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。

  第五大要领:信任自我的房子

  每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自我的房子。你不信任自我的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自我的孩子,孩子总是自我的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧

  第六大要领:学会描述生活

  很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买活力。要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

  第七大要领:善用数字

  尽管数字是干巴巴的,可是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

  第八大要领:结尾要有亮点

  要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最终听到的构成较深刻的印象。能够把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应当有购买的活力。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

  房地产销售技巧(五):

  1、将最重要的卖点放在最前面说

  根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。

  所以,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

  2、构成客户的信任心理

  仅有信任才能理解,信任是房地产销售技巧的基础。

  信任能够分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽哟。

  3、认真倾听

  不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听、了解客户的想法,异常是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才明白应当怎样说。

  4、见什么人说什么话

  尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不一样的,居住的人关注舒适性,投资人关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。

  不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧十分重要,这也是建立在聆听和掌握客户需求的基础上。

  5、信任自我的房子

  每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自我的房子。

  你不信任自我的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。

  把房子当成自我的孩子,孩子总是自我的最好。

  有了这种情绪,你就会做得很好。

  这是重要的房地产销售技巧。

  6、学会描述生活

  很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买活力。

  要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

  7、善用数字

  尽管数字是干巴巴的,可是它却有让人相信的妙用。

  将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。

  这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

  8、结尾要有亮点

  要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最终听到的构成较深刻的印象。

  能够把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。

  你的介绍结束,客户就应当有购买的活力。

  房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

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作者:不详 来源:网络
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